近年來(lái),建材家具砍價(jià)會(huì)在全國(guó)已泛濫。有人說(shuō),砍價(jià)師月收入輕松過(guò)萬(wàn);有人罵,砍價(jià)師和商家聯(lián)合唱雙簧糊弄消費(fèi)者;有人深思,砍價(jià)會(huì)到底在“砍”誰(shuí)?
臨時(shí)搭建的舞臺(tái)上,建材家具一字排開(kāi)。臺(tái)中央,一個(gè)男子一手握著話筒,一手伸出大巴掌,情緒激動(dòng)地喊道:“你是不是男人?你這點(diǎn)都做不到還算男人!”
身旁,一位吊頂品牌經(jīng)銷(xiāo)商眼露驚慌,一邊躲避著男子的手掌,一邊小心翼翼地說(shuō)道:“這個(gè)價(jià)我真的做不出來(lái)。”一臉氣急的男子猛地拽過(guò)經(jīng)理的衣領(lǐng),將他拖到舞臺(tái)前面,朝著臺(tái)下大喊:“他說(shuō)做不到,你們答應(yīng)嗎?”
男子立即拿過(guò)一個(gè)畫(huà)板,在上面寫(xiě)下三個(gè)數(shù)字,指著經(jīng)理的鼻子命令道:“就這個(gè)價(jià),你做不到就給我下去!”
我叫李峰,是一名職業(yè)家居砍價(jià)師。3年來(lái),上面的這一幕幾乎每個(gè)月都會(huì)在我身上上演。我的足跡遍布安徽、湖北、遼寧、四川、重慶等地?梢哉f(shuō),我這個(gè)職業(yè)故事很多,但我們大都心照不宣,很少向外人透露。
我從2010年開(kāi)始接觸實(shí)際的家居砍價(jià)會(huì)操作。在砍價(jià)會(huì)之前,我和商家溝通好價(jià)格后,還要排練。我會(huì)記住每個(gè)登臺(tái)的商家代表,給他打好招呼,說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)有些動(dòng)作上的設(shè)計(jì),到時(shí)請(qǐng)配合一下,并示范給他們看。比如,我有哪些“過(guò)分”的舉動(dòng),“出格”的肢體語(yǔ)言等。讓商家有心理準(zhǔn)備,避免假戲真演。因?yàn)樵谂_(tái)上,我必須表現(xiàn)出和顧客在一條戰(zhàn)線上,和商家是對(duì)立的。
在現(xiàn)場(chǎng),我還會(huì)臨場(chǎng)發(fā)揮,調(diào)動(dòng)顧客的情緒,讓他們產(chǎn)生從眾心理。不瞞你說(shuō),為了達(dá)到這一目的,我踢過(guò)商家代表的屁股,捶過(guò)商家經(jīng)理的胸口,甚至?xí)谩安皇悄腥恕、“孫子”、“烏龜”這樣的粗話罵商家。對(duì)于個(gè)別不是很配合“演出”的商家,我還會(huì)通過(guò)逼其做俯臥撐、奪話筒不讓其說(shuō)話、故意砍到底價(jià)等方式來(lái)刁難。臺(tái)下幾千人盯著他,他不就范就下不了臺(tái)。
做砍價(jià)師是有秘訣的,關(guān)鍵一點(diǎn)就是要抓住商家和顧客的“命門(mén)”。商家的命門(mén)是怕惹眾怒。在安徽一地級(jí)市的一場(chǎng)砍價(jià)會(huì)上,有個(gè)商家死活不愿接受我砍出的價(jià)格,在舞臺(tái)上拖了近半個(gè)小時(shí)。這個(gè)價(jià)其實(shí)是事先說(shuō)好了的,估計(jì)他們領(lǐng)導(dǎo)后來(lái)覺(jué)得賺少了。
我靈機(jī)一動(dòng),拉攏全場(chǎng)2000多顧客向這個(gè)商家發(fā)難:“他來(lái)參加砍價(jià)會(huì),卻不讓我砍價(jià),那我們還買(mǎi)他的產(chǎn)品干嗎?”全場(chǎng)顧客的抵觸情緒被我?guī)?dòng)起來(lái)。商家無(wú)奈,只得在中途休息時(shí)找到我,給我賠禮道歉,我也見(jiàn)好就收。
一般來(lái)說(shuō),每一款產(chǎn)品都會(huì)給出一個(gè)報(bào)價(jià)、一個(gè)被砍價(jià)和一個(gè)底價(jià)。報(bào)價(jià)是給消費(fèi)者看的,價(jià)格虛高;被砍價(jià)是商家希望達(dá)到的一個(gè)理想價(jià)位,能保證銷(xiāo)量和利潤(rùn);而底價(jià)是商家能給出的最低價(jià)位。在浙江紹興的一場(chǎng)砍價(jià)會(huì)上,一套最終成交價(jià)只有388元的潔具,標(biāo)示的原價(jià)為1288元,相差900元。這個(gè)砍價(jià)留出了足夠大的空間。
我必須背下砍價(jià)產(chǎn)品的名稱(chēng)及對(duì)應(yīng)的三檔價(jià)格。這場(chǎng)砍價(jià)會(huì)有10個(gè)商家,每個(gè)商家至少有3款產(chǎn)品,我相當(dāng)于要背下上百個(gè)不同的價(jià)格。我一般會(huì)準(zhǔn)備1張寫(xiě)滿品牌和價(jià)格的小抄,因?yàn)榭硟r(jià)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有上千雙眼睛盯著我,我絕對(duì)不能拿出來(lái)看,只能在上廁所的間隙,躲進(jìn)衛(wèi)生間悄悄看一下。
“大牌瘋狂降價(jià)”、“聯(lián)合讓利”、 “全城最低價(jià)”、 “總裁簽售”、“與總裁砍價(jià)”、“廠家直供”、“秒殺”、“團(tuán)購(gòu)”、“限量?jī)?yōu)惠”、“如果你買(mǎi)虧了我們10倍差價(jià)補(bǔ)償”、“絕對(duì)超值”等詞語(yǔ),現(xiàn)已成為砍價(jià)會(huì)主辦方在宣傳中慣用的字眼。消費(fèi)者沖著砍價(jià)會(huì)“誘人”的產(chǎn)品折扣而來(lái),希望能夠占到品牌廠家的便宜。買(mǎi)到的所謂優(yōu)惠產(chǎn)品居然是多年前的舊產(chǎn)品,早已停產(chǎn);甚至直接是假冒偽劣產(chǎn)品。
他們一般會(huì)聯(lián)合當(dāng)?shù)氐囊恍┲髁髅襟w或者組織共同舉辦,以利用其宣傳優(yōu)勢(shì)以及增加權(quán)威性。組織者為了讓消費(fèi)者感到公正,會(huì)花錢(qián)讓當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)社、或者建材商會(huì)等做承辦人。
在砍價(jià)會(huì)上,砍價(jià)師實(shí)際上是商家花錢(qián)請(qǐng)回來(lái)的“演員”。他可能是廠家的業(yè)務(wù)人員,但更可能是職業(yè)砍價(jià)師——后者的演技更高超。
砍價(jià)師的收入跟其演技的高低掛鉤。根據(jù)李峰的自白,砍價(jià)師的出場(chǎng)費(fèi)有一個(gè)保底的價(jià)位,一般為幾萬(wàn)元,看名氣而定。除了出場(chǎng)費(fèi)之外,砍價(jià)師還能從參與商家那里拿到提成,這才是他們收入的主要來(lái)源。李峰提到,某次在成都舉辦的砍價(jià)會(huì)上成交了3000多單,按照事先談好的每單50元的提成,一場(chǎng)砍價(jià)會(huì)能夠拿到十多萬(wàn)元。
值得欣慰的是,今年以來(lái),有眼光的家居品牌和大賣(mài)場(chǎng),都開(kāi)始主動(dòng)遠(yuǎn)離砍價(jià)會(huì)的漩渦,“傷品牌、傷形象、傷消費(fèi)者、傷未來(lái)”的砍價(jià)會(huì)日漸成為行業(yè)的共識(shí)。隨著消費(fèi)者越來(lái)越理性,砍價(jià)會(huì)的模式終究要被拋棄。