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口若懸河不是談判的全部
柯友輝
《塔木德》說:“在某些時(shí)候,沉默比什么話術(shù)都有效。沉默就是力量,滔滔不絕、口若懸河并不是談判的全部,以變應(yīng)變,立足現(xiàn)實(shí),以異乎尋常的方法反其道而行,往往會(huì)成為商場(chǎng)上的最大贏家!
代表以色列航空公司的三個(gè)猶太商人來和美國一家公司談判。會(huì)議從早上8點(diǎn)開始,進(jìn)行了兩個(gè)小時(shí)。美國代表以大量的資料淹沒了以色列代表。他們用圖表解說,電腦計(jì)算,屏幕顯示,以各種數(shù)據(jù)資料來回答對(duì)方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過程中,以色列代表一句話也沒說,只是靜靜地坐在一旁。
終于,美國代表關(guān)掉了機(jī)器,開了燈,充滿信心地問以色列代表:“你們覺得怎么樣?”其中一位以色列代表面帶微笑地說:“我們看不懂!泵绹淼哪樕畷r(shí)變得慘白,“你說看不懂是什么意思?有哪些地方看不懂?”另一位以色列代表也面帶微笑地說:“都不懂!泵绹韺(duì)此非常驚恐:“從哪里開始不懂!钡谌灰陨写硪酝瑯拥姆绞铰鸬溃骸爱(dāng)你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后!泵绹眍D感頭腦發(fā)脹,他斜倚在墻旁,喘著氣問:“那你們希望怎樣做?”以色列代表同時(shí)回答:“請(qǐng)您再重復(fù)一遍!泵绹淼念^好像要炸開了,誰有精力再將秩序混亂,而又長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)半小時(shí)的介紹重新來一遍呢?美國公司終于不惜代價(jià)只求達(dá)成協(xié)議。
那三個(gè)猶太商人也許真的不懂,但這種可能性極小,“我們不懂”的真正含義大概是,你的計(jì)算方法我們是不同意的。
心理學(xué)家告訴我們,在不同的場(chǎng)合環(huán)境中,人們對(duì)他人的話語的感受、理解都會(huì)有所不同,并表現(xiàn)出不同的心理承受力。正因?yàn)槭芴厥鈭?chǎng)合心理的制約,有些話說出來就不一定好了。同樣的一句話,在此說與在彼說卻有著不同的效果。因此,說什么,怎么說,一定要顧及說話的環(huán)境,如果環(huán)境不相宜,時(shí)機(jī)未到,那么保持沉默便是最好的辦法。
日本公司同美國公司正進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判。談判一開始,日方代表便聽見美方代表在那不停地介紹情況,對(duì)此,日方代表沉默不語。
美方代表講完后,征求日方代表的意見。日方代表如從睡夢(mèng)中剛醒一樣,說道:“我們完全不明白,想回去認(rèn)真研究一下!
于是,第一輪會(huì)談結(jié)束。
幾星期后,日本公司換了另一個(gè)代表團(tuán),談判桌上日本代表申明自己對(duì)情況并不了解。
美方代表沒有辦法,只好再給他們介紹了一遍。
沒想到,日本代表在聽完介紹后又說:“我們完全不明白,請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究一下!
于是,第二輪會(huì)談?dòng)指嫘輹?huì)。
過了幾個(gè)星期后,日方再派代表團(tuán),同樣讓美方把情況介紹了一遍,而后說道:“我們得回去討論一下,有了結(jié)果馬上通知你們!睍r(shí)間飛逝,一轉(zhuǎn)眼半年過去了,美方?jīng)]有接到通知,于是便認(rèn)為日方缺乏誠意。然而突然有一天,日本人派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國開始談判,將最后方案拋了出來,以迅雷不及掩耳之勢(shì)逼近美方談判全部細(xì)節(jié),使人措手不及。
最后,談判達(dá)成一項(xiàng)對(duì)日方非常有利的協(xié)議。這場(chǎng)談判能成功的關(guān)鍵在于一句俗話“會(huì)說的不如會(huì)聽的”,聽出門道再開口,而開口便傷對(duì)方“元?dú)狻,不是很高明嗎?br />
在生活中,口頭上的“遲鈍”未必不是聰明人,“沉默”的背后常常隱藏著過人的精明。“大智若愚”型的藝術(shù)——即在商業(yè)活動(dòng)中顯示出一種“遲鈍”,多聽、少說甚至不說。少開口不做無謂的爭(zhēng)論,你的真實(shí)想法就不會(huì)被對(duì)方知道;繼之,你還可以探測(cè)對(duì)方動(dòng)機(jī),慢慢將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中。 |
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